Yazar: Robert Middleton
InfoGuru Pazarlama İlkesi, bildiğinizi paylaşmayı ve birçok bilgiyi ücretsiz sunmayı öngörür. Bu ilke halen geçerlidir. Tek ihtiyacınız olan, bundan daha fazlasını yapmaktır.
InfoGuru İlkesi’ni iki ana bileşene ayırabilirsiniz:
1. Değer
2. Görünürlük
Değer katın. Bunun anlamı, sunduğunuz değeri daha net bir biçimde iletmenizdir. Her iletişimde değer sunun. Satmaya ve ikna etmeye çalışarak çok zaman harcamayın. Zamanın çoğunu, müşteri adaylarınızın gerçekten kullanabilecekleri bilgiyi paylaşarak geçirin.
İşiniz hakkındaki her şey iki genel kategoriye ayrılabilir: Süreç ve Çözümler. Süreç, ne yaptığınızdır; “yardımcı hizmetleriniz” ve “yönetici antrenmanlarınız”dır. Çoğumuz, bu tür şeyler hakkında konuşma tuzağına düşeriz. Ne de olsa, en iyi bildiğimiz şeydir.
Ama tahmin edin, ne olur? Müşteri adaylarınız, süreçlerinizi bundan daha az merak edemezlerdi. “Bunun bana yararı ne?” diye düşünürler. Çözümlerinizi öğrenmek isterler. Çözümlerden konuştuğunuzda, değer hakkında konuşmuş olursunuz.
InfoGuru Pazarlama İlkesi, bildiğinizi paylaşmayı ve birçok bilgiyi ücretsiz sunmayı öngörür. Bu ilke halen geçerlidir. Tek ihtiyacınız olan, bundan daha fazlasını yapmaktır.
InfoGuru İlkesi’ni iki ana bileşene ayırabilirsiniz:
1. Değer
2. Görünürlük
Değer katın. Bunun anlamı, sunduğunuz değeri daha net bir biçimde iletmenizdir. Her iletişimde değer sunun. Satmaya ve ikna etmeye çalışarak çok zaman harcamayın. Zamanın çoğunu, müşteri adaylarınızın gerçekten kullanabilecekleri bilgiyi paylaşarak geçirin.
İşiniz hakkındaki her şey iki genel kategoriye ayrılabilir: Süreç ve Çözümler. Süreç, ne yaptığınızdır; “yardımcı hizmetleriniz” ve “yönetici antrenmanlarınız”dır. Çoğumuz, bu tür şeyler hakkında konuşma tuzağına düşeriz. Ne de olsa, en iyi bildiğimiz şeydir.
Ama tahmin edin, ne olur? Müşteri adaylarınız, süreçlerinizi bundan daha az merak edemezlerdi. “Bunun bana yararı ne?” diye düşünürler. Çözümlerinizi öğrenmek isterler. Çözümlerden konuştuğunuzda, değer hakkında konuşmuş olursunuz.
İşte size bunu yapmanın birkaç yolu:
1. İpuçlarını, teknikleri ve stratejileri paylaşın. Müşterilerinize kurum içinde başarı sağlayacak birkaç uygulamalı konu sunun. Temel olandan karmaşık olana, sunacağınız her bilginin gerçekten işe yarayacağından emin olun.
2. Müşterileriniz için gerçekleştirdiğiniz başarı öykülerini ve örnek olay incelemelerini paylaşın. Detaya inin. Sizinle anlaşmadan önce durumun nasıl olduğunu ve siz sonucu ürettikten sonra şu andaki durumun ne olduğunu anlatın.
1. İpuçlarını, teknikleri ve stratejileri paylaşın. Müşterilerinize kurum içinde başarı sağlayacak birkaç uygulamalı konu sunun. Temel olandan karmaşık olana, sunacağınız her bilginin gerçekten işe yarayacağından emin olun.
2. Müşterileriniz için gerçekleştirdiğiniz başarı öykülerini ve örnek olay incelemelerini paylaşın. Detaya inin. Sizinle anlaşmadan önce durumun nasıl olduğunu ve siz sonucu ürettikten sonra şu andaki durumun ne olduğunu anlatın.
3. Ne yapacağınız değil, siz yaptıktan sonra nelerin farklı olacağı konusunda anlaşılır vaatlerde bulunun. Bunun ciddi düşünmeyi gerektirdiğini biliyorum; ama bilânço sonuçlarımda fark yaratacak bir şey vaat edemiyorsanız, neden paramı size vereyim?
4. Pazaryeri koşulları değiştiğinde, hizmetlerinizi yeniden icat edin ve yapılandırın. Yükselen bir pazarda iyi satan bir hizmet, alçalan bir pazarda aynı sonucu vermeyebilir. Hep aynı şeyi aynı biçimde yapıyorsanız, değer yargılarınız yok olur.
Değerden sonra görünürlük gelir. İnsanların görmeleri ve duymaları için, adınızı, mesajınızı ve çözümlerinizi belirtmelisiniz. İşlerde azalma yaşandığında, insanlardaki eğilim, genellikle kafayı kuma gömmek ve her şeyin değişeceğini ummaktır.
Bu, yapmanız gereken şeyin tam tersidir. İşiniz yavaşlamışsa, daha fazla pazarlama faaliyetiyle daha fazla çalışmak için ideal zamandır.
Aşağıda, belli başlı faaliyetlerin birkaçı sıralanmıştır:
1. Web sitenizin “ince ayarını” yaptırın. Bir Web siteniz yoksa artık olmalı! Ben Web sitemde istatistik tutuyorum; böylece ziyaretçilerimin tam olarak hangi bölüme tıkladıklarını görüyorum. Bu, bana insanları daha fazla para kazandıracak bölümlere yönlendirmek üzere metnimi ve link’lerimi değiştirmem için gerekli bilgiyi sağlıyor. Çok basit; ama kaç kişi bunu yapıyor?
1. Web sitenizin “ince ayarını” yaptırın. Bir Web siteniz yoksa artık olmalı! Ben Web sitemde istatistik tutuyorum; böylece ziyaretçilerimin tam olarak hangi bölüme tıkladıklarını görüyorum. Bu, bana insanları daha fazla para kazandıracak bölümlere yönlendirmek üzere metnimi ve link’lerimi değiştirmem için gerekli bilgiyi sağlıyor. Çok basit; ama kaç kişi bunu yapıyor?
2. E-Bülten’i (elektronik magazin) tanıtın. Web siteniz, pazarlama aracınızdır. E-Bülten, bu aracın yakıtıdır. İnsanları eyleme yönelten şeydir. Benim ana pazarlama odağım çok basit: aboneleri E-Bülten’ime aktarmak.
Aboneleri artırma konusunda işe yarayan yöntemlerden biri, diğer insanların E-Bülten’lerine küçük ilanlar vermektir. Bir hafta önce, yalnızca 75 dolar harcayarak bir günde 150 yeni abone kazandım.
3. Dışarı çıkın ve konuşun. Bu, InfoGuru’lar için en yüksek düzeyde etki gösteren pazarlama faaliyeti olabilir. Ayda bir kez, profesyonel bir grupta, bir sektör grubunda ya da konferansta konuşma yapmaya kendinizi şartlandırırsanız, kısa vadede çok iyi müşteriler edinmeye başlayacağınızı garanti ederim. Özür dilemeyi bırakın. Kuruluşlar hakkında kısa bir araştırma yapın ve telefonu elinize alın. Randevu almak zor mu oluyor? Malzemelerinizin değerle kaplı olması gerek!
Öyleyse, ekonominin yukarı ya da aşağı hareketine bakmaksızın, InfoGuru Pazarlama’nın iki temel kuralı hala geçerli: Değerinizi gösterin ve Görünürlüğünüzü artırın. Bunu rakibinizden biraz daha fazla ve iyi yapmaya odaklanırsanız, yeni müşteriler çekme konusunda asla endişe duymanız gerekmeyecektir.
Alçalan Bir Ekonomide Pazarlamanın Püf Noktaları
Piyasa hareketliyken önünüze çıkan projeler konusunda seçici olmak daha kolaydı. Piyasa durgunlaşınca, kriterlerinizi seçim yapma yönünde belirlemek gerekir. Umutsuz olmayın; ama tüm geçerli teklifleri ciddi anlamda takip etmek için kendinize zaman tanıyın.
Mevcut müşterilerinize sunduğunuz hizmetin seviyesini yükseltin. Mümkün olan her fırsatta değer katarak onların işine verdiğiniz önemi gösterin. Önemli olan, e-posta ve anında yanıt verilen çağrılar gibi ayrıntılardır. İşin ucunu bıraktığınız izlenimi vererek başka servis sağlayıcılara gitmeleri için müşterilerinize bir gerekçe sunmayın.
Otomatikleştirin. Ayrıntılar hakkında ne kadar çok zaman harcarsanız, hizmetlerinizi pazarlamak için o kadar az zamanınız olur. E-postanızla işe başlayabilirsiniz. Müşteri adayınızın sorabileceği tüm sorulara yanıt veren bir dizi e-posta mesajı oluşturun ve bunları “yazışma dosyaları” olarak saklayın. Size bir soru yöneltildiğinde, yeni baştan bir mektup yazmak zorunda kalmaz; yalnızca elinizde olan hazır mektubun üzerinde ufak tefek uyarlamalar yaparsınız.
Mevcut hizmetlerle birlikte fazladan değer sunun. Örneğin, sabit fiyat uyguladığınız bir eğitim programı sağlıyorsanız, size fazla maliyet getirmeyecek ama değer katıldığı izlenimi verecek bir ek hizmet verin. Bu, Web sitenizden ek bilgi yayınlamak ve eğitim programındaki ana konulara ilişkin kasetler sunmak ve/ya da bir ay içinde tekrar gelip eğitim sonuçlarına dair bir değerlendirme yapmak olabilir.
InfoGuru Pazarlama’nın gerçek ruhuna göre, işler durgunlaştığında eski müşterilerinizi yeni işler için aramakla yetinmeyin; onlara rapor, araştırma sonuçları ya da benzeri değerli bilgileri yollayarak paylaşımı sağlamak üzere gerekli takibi yapın. İş için “dilenmek”ten daha iyi bir kabul görürsünüz.
Aboneleri artırma konusunda işe yarayan yöntemlerden biri, diğer insanların E-Bülten’lerine küçük ilanlar vermektir. Bir hafta önce, yalnızca 75 dolar harcayarak bir günde 150 yeni abone kazandım.
3. Dışarı çıkın ve konuşun. Bu, InfoGuru’lar için en yüksek düzeyde etki gösteren pazarlama faaliyeti olabilir. Ayda bir kez, profesyonel bir grupta, bir sektör grubunda ya da konferansta konuşma yapmaya kendinizi şartlandırırsanız, kısa vadede çok iyi müşteriler edinmeye başlayacağınızı garanti ederim. Özür dilemeyi bırakın. Kuruluşlar hakkında kısa bir araştırma yapın ve telefonu elinize alın. Randevu almak zor mu oluyor? Malzemelerinizin değerle kaplı olması gerek!
Öyleyse, ekonominin yukarı ya da aşağı hareketine bakmaksızın, InfoGuru Pazarlama’nın iki temel kuralı hala geçerli: Değerinizi gösterin ve Görünürlüğünüzü artırın. Bunu rakibinizden biraz daha fazla ve iyi yapmaya odaklanırsanız, yeni müşteriler çekme konusunda asla endişe duymanız gerekmeyecektir.
Alçalan Bir Ekonomide Pazarlamanın Püf Noktaları
Piyasa hareketliyken önünüze çıkan projeler konusunda seçici olmak daha kolaydı. Piyasa durgunlaşınca, kriterlerinizi seçim yapma yönünde belirlemek gerekir. Umutsuz olmayın; ama tüm geçerli teklifleri ciddi anlamda takip etmek için kendinize zaman tanıyın.
Mevcut müşterilerinize sunduğunuz hizmetin seviyesini yükseltin. Mümkün olan her fırsatta değer katarak onların işine verdiğiniz önemi gösterin. Önemli olan, e-posta ve anında yanıt verilen çağrılar gibi ayrıntılardır. İşin ucunu bıraktığınız izlenimi vererek başka servis sağlayıcılara gitmeleri için müşterilerinize bir gerekçe sunmayın.
Otomatikleştirin. Ayrıntılar hakkında ne kadar çok zaman harcarsanız, hizmetlerinizi pazarlamak için o kadar az zamanınız olur. E-postanızla işe başlayabilirsiniz. Müşteri adayınızın sorabileceği tüm sorulara yanıt veren bir dizi e-posta mesajı oluşturun ve bunları “yazışma dosyaları” olarak saklayın. Size bir soru yöneltildiğinde, yeni baştan bir mektup yazmak zorunda kalmaz; yalnızca elinizde olan hazır mektubun üzerinde ufak tefek uyarlamalar yaparsınız.
Mevcut hizmetlerle birlikte fazladan değer sunun. Örneğin, sabit fiyat uyguladığınız bir eğitim programı sağlıyorsanız, size fazla maliyet getirmeyecek ama değer katıldığı izlenimi verecek bir ek hizmet verin. Bu, Web sitenizden ek bilgi yayınlamak ve eğitim programındaki ana konulara ilişkin kasetler sunmak ve/ya da bir ay içinde tekrar gelip eğitim sonuçlarına dair bir değerlendirme yapmak olabilir.
InfoGuru Pazarlama’nın gerçek ruhuna göre, işler durgunlaştığında eski müşterilerinizi yeni işler için aramakla yetinmeyin; onlara rapor, araştırma sonuçları ya da benzeri değerli bilgileri yollayarak paylaşımı sağlamak üzere gerekli takibi yapın. İş için “dilenmek”ten daha iyi bir kabul görürsünüz.
